V.3.5.Дилер всегда прав — различия между версиями

Материал из История промышленности Новосибирски
Перейти к: навигация, поиск
(Новая страница: « В середине 90-х во время испытаний экспериментальной модели сушилки случился пожар, и пр…»)
 
Строка 25: Строка 25:
  
 
Очень трудно понять, чего хочет рынок, и сделать эту вещь. Если компания-посредник может выбрать поставщика, то «Акору» нужно изготовить новую оснастку, новые пресс-формы, новую головку кисти. Это непросто, и тут нет права на ошибку. Также предприятие делает ставку на профессиональную группу кистей, их в России практически никто не производит, они ввозятся из Европы или Китая. В последнем случае — низкого качества. Европа постепенно отойдет от производства малярного инструмента, и на первый план выйдет соперничество с Китаем. «Акор» долго пытался конкурировать с дешевым китайским товаром, потом выпустил кисти, похожие на их: с черной ручкой, меньшим количеством щетины. Но тут же обновил номенклатуру, повысил качество своего продукта: пожалуйста, сравнивайте, выбирайте. И это позволяет «Акору» успешно завоевывать рынок.
 
Очень трудно понять, чего хочет рынок, и сделать эту вещь. Если компания-посредник может выбрать поставщика, то «Акору» нужно изготовить новую оснастку, новые пресс-формы, новую головку кисти. Это непросто, и тут нет права на ошибку. Также предприятие делает ставку на профессиональную группу кистей, их в России практически никто не производит, они ввозятся из Европы или Китая. В последнем случае — низкого качества. Европа постепенно отойдет от производства малярного инструмента, и на первый план выйдет соперничество с Китаем. «Акор» долго пытался конкурировать с дешевым китайским товаром, потом выпустил кисти, похожие на их: с черной ручкой, меньшим количеством щетины. Но тут же обновил номенклатуру, повысил качество своего продукта: пожалуйста, сравнивайте, выбирайте. И это позволяет «Акору» успешно завоевывать рынок.
 +
 +
 +
----
 +
[[V.3.4.Кадры решают...|Пред. стр.]] | [[История промышленности Новосибирска: V Том|Содержание]] | [[V.3.6.Официальный статус - надежный партнер|След. стр.]]

Версия 12:17, 22 января 2013

В середине 90-х во время испытаний экспериментальной модели сушилки случился пожар, и производство макарон приостановилось. Перерыв вышел не очень большой, но клиенты тут же переориентировались на продукцию других фабрик. Когда восстановленная линия снова заработала, акоровцы обрадовались, но, что называется, не тут-то было. Предприятию понадобилось около года, чтобы восстановить клиентуру. Этот тяжелый урок на «Акоре» усвоили накрепко. До этого на предприятии сбытом занимались начальник отдела продаж да один экспедитор. После создали коммерческий отдел, активно занялись рекламной деятельностью, стали участвовать в выставках, и это принесло свои плоды. Обслуживание клиента организовали так, чтобы не задерживать его ни на одну лишнюю минуту. Если час машина на загрузке простоит — это ЧП, потому что положено укладываться в 15 минут! Правило это нарушалось лишь в 1998 году после дефолта, когда клиенты выстроились в очередь и буквально жили на заводе, дожидаясь продукцию. Тут, кстати, тоже крылась опасность: если бы предприятие не смогло обеспечить вал заказов, то также потеряло бы клиентуру. Но горячка 1998—1999 годов прошла, а задачи по продажам только выросли. «Акор» стал создавать свою дилерскую сеть. Но настоящая постановка продвижения товара на рынок, сбыт и маркетинг еще были впереди.

В.В. Трубников бывший начальник отдела внешнеэкономической деятельности: «Последние годы у нас изменились отношения с китайцами. Вернее, изменилось их отношение к нам. Они стали давать нам щетину с отсрочкой платежа. Раньше об этом и речи не могло быть, хотя сотрудничество продолжалось уже 8 лет. Теперь у китайских предпринимателей в Новосибирске появился представитель, который в нас поверил. А для этого собрал информацию, познакомился с производством. Такая перемена говорит о многом. И поставки щетины стали происходить регулярно, без сбоев».

«Акор» по ассортименту предлагает потребителю все три классические ценовые категории товара. Первая группа — кисти для людей с малым бюджетом, недорогие, но качественные (черная ручка, с меньшим содержанием щетины). Эта группа в последние годы сокращается по объему продаж, что говорит о росте благосостояния населения и о том, что люди начинают делать выбор в сторону качества.

Вторая — средняя ценовая группа. Здесь «Акору» в России нет равных, товар очень четко позиционирован по соотношению цена-качество. Кисти с желтой ручкой, могут использоваться для любой, в том числе дорогой краски, у них удобнее ручка, больше щетины, они дольше служат, лучше покрывают поверхности.

Третья — профессиональная группа, для дорогих красок, для специалистов и той небольшой пока группы людей, для которых цена не важна. У них ручка красного цвета и в них используется западноевропейское искусственное волокно «Дюпон». Оно лучше щетины, но идеальным вариантом считается смесь искусственного волокна и щетины.

Если раньше больше внимания обращалось на планы продаж, то сейчас отслеживается заполняемость рынка и дистрибуция в каждом регионе. Никогда «Акор» не шел путем демпинга, не вел войны. Дилер заинтересован в товаре того производителя, который предложит лучшую услугу, а он получит лучшую прибыль. Поскольку «Акору» приходится играть на рынке с московскими компаниями, то понятно, какой тут требуется уровень менеджмента. Как минимум на их уровне.

В коллективе коммерческого отдела до 2002 года работало 20 человек, при этом он разделился на несколько частей: отдел продаж, отдел логистики, внешнеэкономический отдел и отдел маркетинга. В службе маркетинга пять человек. Объемы продаж в 2002 году увеличились почти на 60 процентов.

Когда сформировалась сильная команда менеджеров, в поле зрения акоровцев появились новые регионы. В стратегическом плане приняли решение охватить страны СНГ. Сейчас продукция «Акора» есть в Белоруссии и Казахстане, на Украине, в Молдавии, в Прибалтике и странах Средней Азии. На этом этап освоения новых рынков не заканчивается, идет работа с клиентами из США, Германии, Франции, Китая и Монголии. Что касается России, то здесь ситуация не простая. К моменту, когда сформировалась маркетинговая служба, позиции на рынках уже были распределены. «Акор» уверенно чувствовал себя на сибирском и дальневосточном рынке (это 15—20 процентов общероссийского рынка), а на рынках за Уралом его позиции оставались слабыми — не более 1 процента.

Теперь «Акор» позиционирует себя на рынке как компанию — лидера поставки малярного инструмента в России. «Акор» может претендовать на 50—60 процентов рынка; к сожалению, немалую долю занимают неконтролируемые потоки, ввоз товара челноками, мелкими партиями и контрабанда.

Специфика «Акора» заключается еще и в том, что он единственный в России, кто продвигает малярный инструмент. Все остальные компании имеют в ассортименте 10—20 тысяч наименований товаров. Обычно это инструмент и краска. Кисти для них — сопутствующий товар. Поскольку уровень специализации во всем мире и в России становится все более важным показателем, то компании в будущем будут продвигать более узкие группы товаров. «Акор» пытается, как всегда, опережать события.

Акоровцам легче находить взаимопонимание с клиентами, те видят, что они знают о кистях все и могут в любой ситуации оказать помощь: и информационную, и финансовую, какую угодно по своей продукции. Другие компании этого делать не могут, потому что просто нивелируют эти позиции в общей массе товара.

Дилер всегда прав. К пониманию этого на «Акоре» пришли не сразу, поскольку серьезной конкуренции на рынке малярного инструмента раньше не существовало. Но теперь компания предоставляет своим дилерам самые выгодные схемы сотрудничества.

Очень трудно понять, чего хочет рынок, и сделать эту вещь. Если компания-посредник может выбрать поставщика, то «Акору» нужно изготовить новую оснастку, новые пресс-формы, новую головку кисти. Это непросто, и тут нет права на ошибку. Также предприятие делает ставку на профессиональную группу кистей, их в России практически никто не производит, они ввозятся из Европы или Китая. В последнем случае — низкого качества. Европа постепенно отойдет от производства малярного инструмента, и на первый план выйдет соперничество с Китаем. «Акор» долго пытался конкурировать с дешевым китайским товаром, потом выпустил кисти, похожие на их: с черной ручкой, меньшим количеством щетины. Но тут же обновил номенклатуру, повысил качество своего продукта: пожалуйста, сравнивайте, выбирайте. И это позволяет «Акору» успешно завоевывать рынок.



Пред. стр. | Содержание | След. стр.

Персональные инструменты
Пространства имён

Варианты
Действия
Навигация
Инструменты